Qu’est-ce que la Conversion rate optimization CRO ?

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Le premier objectif d’un site web, c’est générer du trafic. Pour cela, tous les moyens sont bons : SEO, référencement payant, réseaux sociaux, emailing… Ces leviers d’acquisition apparaissent indispensables pour lancer la machine webmarketing. Mais ce n’est qu’un point de départ. Le fait d’attirer un gros volume de visiteurs ne garantit nullement que ceux-ci vont réaliser les actions qui importent, à savoir : fournir des informations personnelles pour se convertir en prospects ou passer à l’achat pour se transformer en clients. Cette garantie dépend d’une autre approche, en guise de second objectif : optimiser le taux de conversion. Et c’est là que la Conversion rate optimization CRO entre en jeu.Nous découvrirons dans cet article ce que c’est que le Conversion rate optimization CRO 

À la découverte du CRO

CRO concept illustration.

Le parcours d’achat en ligne d’un client a radicalement changé par rapport aux expériences d’achat physiques traditionnelles d’antan. Lorsque vous vous rendez dans un magasin physique, vous ramassez et regardez quelques articles, effectuez un achat, puis repartez. L’expérience en ligne, cependant, est beaucoup plus compliquée. Peut-être que vous avez cliqué sur une annonce d’affiliation et que vous avez été redirigé vers un site sur lequel vous n’étiez pas prêt à vraiment enquêter à ce moment-là, vous avez donc cliqué dessus. Quelques jours plus tard, vous voyez une annonce de reciblage pour ce même site, décidez de consulter quelques critiques en ligne, puis de vous diriger à nouveau sur le site, cette fois pour lire des blogs à feuilles persistantes sur des sujets connexes.

En fait, vous pouvez avoir plusieurs points de contact avant d’aller enfin sur la page du produit en ligne pour effectuer un achat.

En raison de la nature chaotique de l’expérience d’achat en ligne, il est plus important que jamais d’avoir un plan pour prédire et diriger les actions des consommateurs qui viennent sur votre site. Le trafic est bien beau, mais à moins qu’une conversion n’ait lieu et qu’un nouveau client soit créé, vous avez raté une opportunité. Conversion rate optimization CRO est le processus par lequel vous pouvez faire une proposition de valeur, éliminer les obstacles, inciter vos clients à agir et améliorer la conversion globale sur votre site de commerce électronique.

Avec tous les efforts déployés avec le référencement et le PPC dans la publicité numérique, nous savons que le trafic en ligne est très irrégulier. Si vous ne faites pas entrer quelqu’un dans votre entonnoir de vente du premier coup, les chances qu’il revienne et exécutent l’action souhaitée chutent un peu. Donc, en supposant que vous ayez du trafic vers votre site, le meilleur moyen d’améliorer vos chances d’amener les gens à s’inscrire à votre liste de diffusion ou à acheter votre produit est de développer des campagnes Conversion rate optimization CRO.

 Avant de nous plonger dans la manière de procéder, nous devons d’abord comprendre ce qu’est le Conversion rate optimization CRO. L’optimisation du taux de conversion (CRO) est le processus d’optimisation de l’expérience de votre site ou de votre page de destination en fonction du comportement des visiteurs du site Web pour aider à améliorer les actions souhaitées (conversions) sur ladite page.

Qu’est ce qu’une conversion 

Conversion Rate

Une conversion transforme X en Y. Cela peut donc signifier transformer un visiteur de votre site Web en acheteur ou en prospect ou amener un visiteur à télécharger un livre blanc. Il y a beaucoup de choses qui peuvent être considérées comme une conversion. Pour le commerce électronique, un achat est une conversion, et pour les entreprises SaaS, peut-être qu’une personne s’inscrive pour un essai gratuit compte comme une conversion. Pour certaines entreprises, telles que les agences de publicité ou les entreprises de construction, la génération de leads est la conversion la plus importante, c’est-à-dire le fait de transformer un prospect en prospect.

Alors maintenant que nous savons ce qu’est une conversion, comment déterminer le taux de conversion? Il s’agit du nombre de visiteurs sur votre site Web ou sur une page de destination divisé par le nombre de personnes qui terminent votre appel à l’action. Cela peut donc être un téléchargement, une inscription, un achat – quel que soit votre choix de conversion. Cependant, cette métrique n’est pas la fin. C’est une métrique utile pour vous aider à déterminer si vous allez ou non dans la bonne direction. Il vous montrera combien de personnes se connectent à votre vision, mais cela ne détermine pas uniquement le succès de votre entreprise. Les autres paramètres importants sont les revenus par visiteur, la qualité des prospects, les marges bénéficiaires, les valeurs moyennes des commandes, tout cela. 

Ainsi, lorsque nous déterminons les prochaines étapes de l’optimisation des conversions, nous devons examiner un certain nombre de mesures importantes, pas seulement les conversions, en particulier lorsque tant de choses comptent comme une conversion et que toutes les conversions ne correspondent pas directement aux ventes. Vous devrez déterminer la conversion principale que vous souhaitez mesurer.

Comment déterminer le taux de conversion

Conversion rate optimization Conversion Rate Optimization Drawn on Brick Wall.

Pour comprendre l’efficacité de votre site Web, vous devrez mesurer cela en taux de conversion. Le taux de conversion est le nombre de conversions divisé par le nombre de visiteurs (sur une période donnée) x 100.

Donc, si vous aviez 4000 visiteurs, et 30 d’entre eux ont agi (rempli votre formulaire de demande de démonstration ou acheté un article), votre taux de conversion serait:

30/4 000 x 100 = 0,75%

Quelle que soit la qualité de votre taux de conversion, cela n’équivaut pas directement à des revenus. 

Votre entreprise ne fonctionne pas sur les conversions, elle fonctionne sur les revenus. Votre taux de conversion peut baisser tandis que les revenus augmentent en même temps. Il n’est pas rare de voir des tests a / b sur des sites de commerce électronique où la variante A a un taux de conversion inférieur à la variante B, mais génère plus de revenus. Et en fin de compte, l’augmentation de l’argent est ce que nous voulons.

Alors, qu’est-ce qui détermine votre taux de conversion ?

Votre trafic et votre offre

Un certain nombre de facteurs entrent en jeu, mais un facteur important est votre trafic mélangé à la pertinence de votre offre. Les hommes de 18 à 24 ans ne sont probablement pas intéressés par l’achat d’aiguilles à tricoter comme les femmes de 60 à 85 ans. Si vous offrez une plate-forme CRM aux personnes qui recherchent une plate-forme CRM, vous serez plus susceptible de convertir ces personnes par rapport aux personnes qui recherchent simplement «qu’est-ce qu’un CRM».  

Clientèle solide

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Si vos clients connaissent votre marque et vous font confiance, la vente sera beaucoup plus facile que s’ils ne vous connaissaient pas par Adam. C’est pourquoi le service client et le support sont si importants, car les affaires répétées sont toujours une source de revenus plus importante que les acheteurs pour la première fois. En augmentant la fidélisation de la clientèle de 5% seulement, la rentabilité d’une entreprise augmentera en moyenne de 75% .

Valeur versus coût

Le coût de votre produit dépendra beaucoup du nombre de ventes que vous effectuez. Un produit à 5 $ obtiendra un taux de conversion beaucoup plus élevé qu’un logiciel qui coûte 30 000 $ par an. Donc, si ce que vous offrez est gratuit, comme un livre blanc, vous pouvez potentiellement obtenir des taux de conversion beaucoup plus élevés.

Les perceptions de vos visiteurs de la valeur de votre offre par rapport au coût (en argent ou en coût de l’information) entre en jeu. Trop souvent, j’ai vu des entreprises demander 6 informations personnelles à un visiteur et tout ce qu’elles donnent est une vidéo de démonstration de 5 minutes. Le taux de conversion était terrible car la valeur de l’actif ne correspondait pas à la quantité d’informations que le visiteur est invité à fournir. Vous donner leur e-mail compte toujours comme une transaction pour vos prospects, vous devez donc en valoir la peine.

Effacer la messagerie

messagerie

Ce que vous dites et comment vous le dites sont extrêmement importants. Configurez-vous votre offre de manière à ce que vos visiteurs craignent de rater quelque chose s’ils ne téléchargent pas ce livre blanc ou n’achètent pas le produit que vous vendez? Expliquez-vous clairement la valeur de vos services et ce qui vous différencie? Encadrez-vous votre contenu pour vous concentrer sur les avantages que vous offrez à vos clients? Sinon, attendez-vous à voir une baisse des conversions, car vous ne vendez pas vraiment la valeur de ce que vous offrez. Outre la messagerie, la mise en page et la conception, l’expérience utilisateur et la convivialité sont des facteurs importants qui entrent également en jeu avec vos taux de conversion. Si votre site est difficile à naviguer, les visiteurs seront frustrés et partiront. 

Vous devez mesurer les conversions avec vos outils d’analyse. Cela vous permet de déterminer les performances sur tous les segments (par exemple, nouveaux visiteurs ou visiteurs connus), sources de trafic, appareils, pays, etc. Vous pouvez faire des observations et des conclusions intelligentes pour optimiser votre site.

Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion? 

Conversion Rate Optimization Tool

La seule bonne réponse est «mieux que ce que vous aviez le mois dernier». Au lieu de vous concentrer sur un taux de conversion spécifique, concentrez-vous sur la manière d’améliorer votre taux actuel de 5 à 10%. C’est comme perdre du poids: si vous vous fixez un objectif ambitieux de perdre 50 livres en trois mois, vous vous découragez et n’atteignez probablement pas votre objectif. Si vous vous fixez un objectif de 5 livres par mois et que vous y allez lentement, vous constaterez que votre objectif est beaucoup plus réalisable. Commencez par un objectif d’augmenter vos conversions de 5% et partez de là. 

Vous serez surpris de voir à quel point cet objectif est réellement réalisable et vous verrez probablement un retour sur votre investissement en augmentant votre taux de conversion de 5% de manière cohérente pour chaque mois (augmentation relative et non absolue).

Le Conversion rate optimization CRO est donc l’indispensable compagnon de route de toute stratégie marketing qui se respecte. Car il y a plus important que de générer des masses de trafic : obtenir un taux de conversion plus élevé. Si, en plus de tout cela, vous parvenez à afficher un haut pourcentage de fidélisation, vous serez paré pour affronter le marché en toute quiétude !

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