Qu’est-ce que le neuromarketing?

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Le marketing d’abord, c’est l’ensemble des techniques et moyens qu’utilisent les entreprises pour attirer des clients et vendre leurs produits et services.  Les neurosciences sont un domaine d’études basé sur des études scientifiques du système nerveux du point de vue de sa structure et de son fonctionnement. Le neuromarketing est donc une intersection entre ces deux disciplines. C’est une combinaisons entre les neurosciences et le marketing. Autrement dit, le neuromarketing est une forme de marketing basé sur les neurosciences. Le neuromarketing est donc une technique qui consiste à utiliser les théories et les outils des neurosciences cognitives à des fins marketing.

Le neuromarketing : quelle est son origine?

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Le neuromarketing a vu le jour aux États-Unis, dans les années 2000. 

Le terme «neuromarketing» a été inventé et utilisé publiquement pour la première fois en 2002 par Ale Smidts. 

Cependant le neuromarketing va réellement émerger à partir de 2004 suite aux résultats d’une étude très médiatisée sur les préférences de consommation entre deux marques de Soda : Coca-Cola et Pepsi. Deux tests ont été réalisés au cours de cette étude. 

Le premier test consistait à déguster des échantillons des deux marques de soda sans savoir laquelle des deux marques c’était. Le second lui, consistait à faire la dégustation en ayant connaissance de l’une des deux marques seulement (le test étant réalisé deux fois pour chacune des deux marques). 

Il a été constaté que lorsqu’ils n’avaient pas connaissance de la marque de soda qu’ils consommaient, les consommateurs n’affichaient pas vraiment de préférence pour l’un ou l’autre des échantillons. Cependant, lorsqu’ils savaient qu’ils consommaient du Pepsi ou du Coca-Cola, les consommateurs montraient clairement une préférence pour le Coca-Cola. 

Cela a démontré que le choix des consommateurs n’était pas influencé par le goût, mais plutôt par d’autres facteurs externes notamment l’image de la marque dont ils consommaient le produit ou les expériences passées qu’ils avaient eues. Le choix des consommateurs ne serait donc pas exprimé de façon rationnelle, mais plutôt de façon émotive, les consommateurs n’ayant pas le pouvoir  de contrôler toutes leurs émotions.

D’autres études confirmeront plus tard cette hypothèse et poseront les fondements mêmes du neuromarketing.

Quels sont les objectifs du neuromarketing ?

Neuromarketing

Le marketing en général est apparu à un moment où l’offre était beaucoup plus grande que la demande. Les industriels c’est-à-dire les entreprises, fabriquaient leurs produits en grande quantité, mais les consommateurs n’étaient pas nombreux à acheter ou, n’en n’avaient pas les moyens. Il fallait alors tout mettre en œuvre pour éloigner la concurrence qui grandissait et réussir à vendre ses produits. Et le marketing permettait alors de mettre en place des techniques pour attirer des clients et faire des ventes.

Cependant, avec le temps les techniques traditionnelles du marketing, malgré leur efficacité, ont révélé des limites. En effet, le comportement des consommateurs change constamment. Il n’est pas non plus très aisé de comprendre les motivations des consommateurs, ni de connaître avec exactitude leurs préférences.

Le neuromarketing marketing vient donc en réponse aux limites du marketing traditionnel. Il permet de comprendre les préférences, ce qui motive et gouverne la prise de décision chez les consommateurs. C’est la raison pour laquelle le neuromarketing est désigné comme l’art de parler et vendre au cerveau.

Le neuromarketing (neuroscience) sa pour objectif, s’adresser directement au cerveau du consommateur afin de le pousser à acheter. Les choix du consommateur étant opérés de façon émotive, le neuromarketing cherche à susciter en lui les émotions nécessaire pour influencer sa prise de décision.

Les outils du neuromarketing

Pour observer et comprendre les réactions du cerveau, les neuroscientifiques utilisent des moyens tels que l’IRM (imagerie à résonnance magnétique), l’électroencéphalographie, l’oculométrie (étude du mouvement des yeux), l’étude de la fréquence de la voix et l’électromyographie faciale

(étude des expressions faciales)…

Ces mêmes moyens sont utilisés en neuromarketing. Les marketeurs ont donc recours à des dispositifs modernes utilisés en médecine.

La méthode neuromarketing (neurosciences): Comment utiliser le neuromarketing pour vendre ?

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L’approche neuromarketing repose principalement sur 6 piliers (neurosciences). À travers ces 6 piliers, vous allez pouvoir convaincre le client, et amener son cerveau à être satisfait par les offres que vous proposez. Ceci prend en compte tous les paramètres de vos offres : les produits que vous proposez, le prix, la communication que vous faites autour de ces produits, etc.

Avant de pouvoir donc atteindre la partie du cerveau qui va stimuler la prise de décision chez votre client, vous devez satisfaire les 6 conditions qui suivent.

La première condition : Être irrésistible.

Les sens sont le chemin qui mène au cerveau. Vous devez donc vous montrer irrésistible aux sens que doit éveiller votre publicité. Que ce soit par la vue, l’odorat, l’ouïe…, vous devez attirer et retenir l’attention du client.

La deuxième condition: Être incontournable.

Le produit que vous voulez faire acheter au client doit être incontournable en ce qui concerne les besoins qu’il est censé satisfaire. Vous 

devez réussir à faire plaisir au client. Montrez-lui la satisfaction et le plaisir qu’il pourrait ressentir en achetant chez vous.

La troisième condition :  Être émouvant.

Votre offre doit être émouvante. Les émotions telles que la peur, le stress ou la joie, influencent énormément la prise de décision chez les personnes. Plus votre offre est émouvante, plus le client lui porte de l’intérêt. Vous devez donc réussir à émouvoir le client avec par exemple une petite et bonne histoire, une belle esthétique, etc.

La quatrième condition : Être inoubliable. 

Vous devez réussir à vous glisser dans la mémoire 

du client. Si vous vendez, le client doit se souvenir de vous. Votre vente doit impacter la mémoire du client. Pour cela, utilisez un bon langage; faites de bonnes répétitions…

La cinquième condition : Être insoupçonnable.

Vous devez parvenir à obtenir la décision inconsciente du client. Votre marque doit être insoupçonnable par le leadership, par le mimétisme, par les raccourcis. 

La sixième condition : Être irréprochable.  

Votre entreprise doit être irréprochable. Vous devez enfin réussir à gagner la confiance du consommateur et donc sa décision consciente, volontaire, intelligente. Vous devez faire en sorte qu’il puisse en toute conscience choisir votre marque en lui présentant des arguments irréfutables.

Quelques astuces pour réussir en neuromarketing

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La méthode neuromarketing peut être résumée en 6 astuces ou principes à appliquer.

Interpellez directement le consommateur

Le cerveau humain est généralement beaucoup plus intéressé par ce qui le concerne le personnellement, le “moi”. Faites donc en sorte que le consommateur se sente directement concernés par votre message.  Utilisez donc des mots tels que “vous” ou “votre”.

Utilisez des contrastes

Le cerveau humain est très sensible à la différence. Le fait d’utiliser des contrastes peut vous permettre d’accélérer la prise de décision chez le client. Par exemple pour votre logo ou les couvertures de vos campagnes publicitaires, utilisez des couleurs vives sur un fond qui contraste.

Soyez simple

La partie du cerveau humain la plus engagée dans la prise de décision est qualifiée de pré-verbale. Elle ne comprend donc pas les mots ou expressions trop lourds. Utilisez donc des termes simples et faciles à comprendre. Évitez de faire des phrases longues. 

Insistez sur le début et la fin

Le cerveau humain est beaucoup plus attentif au début et à la fin d’une chose. En effet la courbe d’attention du cerveau humain n’est pas linéaire. Mettez donc l’accent sur les choses importantes dès le début de votre message et répétez-les à la fin.

Utilisez des visuels

Le cerveau humain a une facilité à enregistrer les images. Ce que vous voyez vous interpelle beaucoup plus que ce que vous entendez. Pour cela, utilisez souvent des stimuli visuels pour solliciter l’attention des consommateurs. 

Suscitez des émotions

L’être humain est beaucoup émotif. Les gens réagissent vite aux émotions. Pour cela, suscitez en eux l’émotion. En touchant la corde des émotions, vous avez plus de chances de rendre la décision du consommateur favorable pour vous. 

Le neuromarketing constitue l’une des plus grande révolution de l’histoire du marketing (neurosciences). Elle accorde beaucoup plus de chances aux marques pour atteindre leurs objectifs marketing. Avec le neuromarketing les marques ont la possibilité d’influencer les décisions d’achat de leurs clients, et réalisent donc beaucoup plus de ventes. Cependant elle suscite de nombreuses questions d’éthique. Heureusement, les entreprises n’ont pas la possibilité de lire dans les pensées des consommateurs.

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