Qu’est-ce qu’un tunnel de vente?

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Vous entendez souvent parler de tunnel de vente, d’entonnoir de conversion ou encore de sale funnel mais vous ne savez pas concrètement ce que c’est ou quel est son utilité ? Alors lisez attentivement cet article pour tout comprendre. 

Si vous voulez automatisez votre activité en ligne, c’est à dire avoir un système automatique qui vend et gère vos produits ou formations alors le tunnel de vente vous est adéquat. Apprenez-en plus à travers cet article.

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D’abord, c’est quoi un tunnel de vente ?

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Un tunnel de vente est un concept marketing qui trace le chemin parcouru par un client lors de tout type d’achat. Le modèle utilise un entonnoir comme analogie, car un grand nombre de clients potentiels peuvent commencer au sommet du processus de vente, mais seule une fraction de ces personnes finit par faire un achat. Pour être plus clair, le tunnel de vente c’est l’ensemble des étapes que quelqu’un doit franchir pour devenir votre client.

Illustrons notre définition : 

Imaginons que vous vendiez un produit. Lors du lancement de ce produit vous avez noté que 1000 personnes intéressées. Mais à la fin, seul 20 personnes suite à la mise en place de stratégies marketing ont converti, c’est à dire, acheté votre produit. C’est le même principe dans un tunnel de vente : au sommet du tunnel il y a 1000 personnes mais à la fin des étapes du tunnel de vente, seul un nombre infirme de prospects deviennent des clients.

Le tunnel de vente vous permet de : 

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  • Transformer vos simples visiteurs intéressés en des prospects
  • Transformer ces prospects en des clients 

À chaque stade du parcours, il y a un objectif et une action associés. Le but est de convaincre l’internaute d’adhérer à votre discours et de l’inciter à acheter votre produit ou votre service.

L’objectif final d’un tunnel de vente est de réaliser une vente. Peu importe votre secteur d’activité, qu’il soit en ligne ou en physique, les étapes du parcours client sont les mêmes.

Le visiteur entre dans votre tunnel, il passe au travers de différents processus, et en ressort client satisfait.

Si vous voulez que votre entonnoir séduise réellement les clients, vous aurez besoin de quelques éléments avant de commencer. Les voici

1. Un avatar client défini 

Quel est votre client idéal? Vous devez de toute façon être totalement clair sur quel client vous essayez d’atteindre, avant même de penser à votre entonnoir de vente.
Plus clairement, vous devez développer un avatar de client extrêmement détaillé, également connu sous le nom de buyer persona ou de profil de client. Il s’agit d’une description de quelqu’un qui personnifie votre client cible et qui est soit basée sur une personne réelle, soit un personnage entièrement fictif.
Votre avatar doit être extrêmement détaillé. Assurez-vous d’inclure l’âge, le sexe et la profession de cette personne, ses peurs, ses espoirs et ses rêves, ainsi que des détails spécifiques sur sa vie personnelle. Par exemple, où vivent-ils, quel est leur magasin préféré et quel type de voiture conduisent-ils?
Avoir un avatar client défini vous donne une idée claire de ceux pour qui vous commercialisez et de la meilleure façon de communiquer avec eux. Il vous aide à déterminer les problèmes auxquels votre client cible est confronté et comment vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes.

2. Produits éprouvés 

Le deuxième élément est le produit qui répond aux besoins de vos clients idéaux. Pour que votre tunnel de vente fonctionne, vous devez vous assurer qu’il existe un marché pour vos produits ou services. En d’autres termes, vous avez besoin de personnes qui veulent les articles que vous produisez.

Pour les entreprises en ligne, ces produits éprouvés sont le plus souvent de nature numérique.

3. Un objectif objectif et mesurable

Tunnel de vente objectif image

Pour que votre tunnel de vente soit efficace, vous devez savoir pourquoi vous le construisez en premier lieu et quel est votre objectif. C’est pourquoi vous devez avoir un objectif spécifique pour votre entonnoir.

En d’autres termes, que voulez-vous exactement que vos prospects fassent lorsqu’ils arrivent au bout de l’entonnoir? Voulez-vous qu’ils achètent vos cours en ligne? Payer pour vos services de conseil ou de coaching?

Votre objectif doit être extrêmement précis et mesurable.

Une fois  ces trois composants réunis, vous disposez des éléments d’un entonnoir de vente efficace. 

Maintenant que vous savez de quoi vous avez besoin pour concevoir un entonnoir de vente, examinons de plus près les étapes réelles de l’entonnoir et comment les appliquer à votre entreprise.

Les différentes étapes d’un tunnel de vente:

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Plusieurs étapes précisément (04) constituent un tunnel de vente 

Ces quatre étapes sont connues sous le nom : A.I.D.A

1- Awareness : Attention/ Sensibilisation

2- Interest : Intérêt

3- Decision : Décision

4- Action : Action

C’est ainsi que votre prospect se déplacera dans le tunnel de vente pour enfin devenir votre client. Mais, il est également vrai que tous les prospects qui entrent dans l’entonnoir n’en sortiront pas client. Votre campagne marketing pourrait attirer 10 000 prospects, mais selon toute vraisemblance, seuls 20 d’entre eux pourraient devenir vos clients au final.

Etape 1 : Awareness – Attirer l’attention

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Il s’agit de l’étape où, dans la plupart des cas, votre public cible entend pour la première fois parler de votre entreprise, votre prospect prend connaissance de votre entreprise et de ce que vous proposez. Dans ce cas, il est très important pour eux de comprendre exactement ce que vous faites. Il existe de nombreuses façons d’attirer l’attention. Mais avant de commencer, la première chose que vous devez savoir, c’est où votre client est présent. Et alors, vous devrez aller vers lui.

Si votre entreprise est largement en ligne, vous devez déterminer les canaux dans lesquels vos prospects sont présents. Si votre clientèle est largement sur Facebook, vous pouvez y diffuser des publicités ou rédiger du contenu sponsorisé qui pourrait les attirer. Mais si vous pensez qu’ils sont plus sur des sites consommateurs de vidéos comme YouTube, vous pouvez investir dans la production d’une vidéo accrocheuse, qui attirera certainement leur attention.

Etape 2 :  Interest – Intérêt 

Lorsque les prospects atteignent le stade d’intérêt dans le tunnel de vente, ils effectuent des recherches, effectuent des achats de comparaison et réfléchissent à l’option idéale à choisir. C’est le moment de vous lancer avec du contenu incroyable qui les aide, sans pour autant essayer de leur vendre le produit.

Si vous poussez votre produit ou votre service dès le début, vous ferez fuir les clients potentiels. L’objectif est ici d’établir votre expertise, d’aider le consommateur à prendre une décision éclairée et de lui proposer de l’aider de toutes les manières possibles. 

Etape 3 : Provoquer la décision

La phase de décision du tunnel de vente est le moment où le client est prêt à acheter. Il ou elle peut envisager deux ou trois options.

C’est le moment de faire votre meilleure offre. Il peut s’agir d’une livraison gratuite alors que la plupart de vos concurrents facturent, d’un code de réduction ou d’un produit en prime. Quoi qu’il en soit, rendez votre offre si irrésistible que votre client principal sera impatient d’en profiter.

Etape 4 : Inciter à l’action 

Tunnel de vente image

Tout en bas du tunnel de vente, le client agit. Il achète votre produit ou service.

Toutefois, ce n’est pas parce qu’un client a atteint le fond de l’entonnoir que votre travail est terminé.

En d’autres termes, vous devez vous concentrez sur la fidélisation des clients. Exprimez votre gratitude pour l’achat, invitez votre client à vous faire part de ses commentaires et mettez-vous à disposition pour une assistance technique.

Maintenant que nous connaissons les différentes étapes du tunnel de vente, intéressons nous au différentes régions de l’entonnoir de conversion.

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C’est le sommet du tunnel de vente. À ce stade, les gens découvrent simplement votre marque. Peut-être ont-ils rencontré votre entreprise sur les réseaux sociaux, ou peut-être ont-ils lu l’un de vos articles de blog ou vu certaines de vos vidéos. Quoi qu’il en soit, ils sont loin d’être sur le point de faire un achat. Par conséquent, pour le moment, votre objectif devrait être d’éduquer votre public sans essayer de l’intéresser à un produit particulier. Concentrez-vous sur la création de contenu pertinent, l’élargissement de votre audience et votre visibilité.

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Une fois que vos clients potentiels ont atteint le milieu de l’entonnoir marketing, ils ont déjà une meilleure idée de qui vous êtes et de ce que vous avez à offrir. Pour les entreprises, le milieu du tunnel de vente  peut être assez difficile à gérer. En effet, à ce stade, vous devez trouver des moyens engageants de communiquer de manière significative avec un vaste public composé d’un groupe hétérogène de personnes, chacune ayant sa propre collection distincte de divers désirs et besoins.

En revanche, la bonne nouvelle est que s’ils se sont suffisamment intéressés à votre marque pour envisager de faire un achat, ils vous comparent déjà à vos concurrents. Ce que vous pouvez faire pour accélérer le processus est de continuer à créer du contenu informatif, mais commencez à présenter vos produits comme une solution potentielle à leurs problèmes.

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Le bas de l’entonnoir est l’étape où vos acheteurs potentiels seront à leur niveau d’intérêt maximum. À l’heure actuelle, ils savent déjà tout sur vos produits et sont impatients de vous contacter. Du point de vue marketing, le type de contenu sur lequel vous devez vous concentrer en ce moment comprend des études de cas, des témoignages et des critiques.

Prenons un cas concret : 

Imaginez que vous proposez des formations en ligne. Vous savez que votre public cible traîne beaucoup sur Facebook et que vos clients cibles sont des hommes et des femmes âgés de 20 à 65 ans.

Vous publiez un bon contenu sur Facebook qui attire le trafic vers une page de capture. Sur cette page, vous demandez à votre visiteur de s’inscrire à votre liste de diffusion en échange d’un cadeau offert.

Vous avez maintenant des clients potentiels au lieu de simple prospects. 

Au cours des semaines suivantes, vous envoyez du contenu pour informer vos abonnés sur les différentes formations que vous proposez.

À la fin de votre campagne d’email, vous offrez un coupon de réduction de 20 % sur l’achat de votre nouvelle formation à chaque client dans votre base email. Vous vendez votre formation comme des petits pains. 

Vous aurez :

1-Attiré l’attention : Vous avez publié un contenu sur Facebook pour attirer les gens sur votre page de capture.

2- Suscité de l’intérêt : Vous offrez quelque chose de forte valeur en échange de l’adresse mail de votre prospect

3- Provoqué une décision : Votre contenu informe vos prospects et le prépare à un achat.

4- Incité à l’action : Vous offrez un coupon auquel vos prospects ne peuvent pas résister.

Tout ce processus c’est juste la théorie, mais comment intégrer un tunnel de vente dans votre activité, comment concevoir votre tunnel de vente efficace qui convertira la majorité de vos visiteurs si vous cherchez comment alors lisez cet article qui aborde comment concevoir un tunnel de vente efficace.

Les tunnels de vente visent à convertir un visiteur en un client en usant de stratégie marketing dans ce même tunnel. En intégrant ces étapes clés dans la conception de votre tunnel de vente, vous aurez de fortes chances de convertir vos prospects en clients. L’article vous a plu ? Alors partagez le autour de vous.

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