Réussir votre négociation : découvrez notre boîte à outils

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Voulez-vous devenir un champion de la vente ? Vous n’êtes pas sans savoir que réussir votre négociation est la clé pour conclure des contrats sur de bons termes. Comment réussir donc sa négociation commerciale ? Découvrez ici notre boîte à outils pour y arriver.

Préparer la négociation et fixer ses objectifs

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Comme à la guerre, il est indispensable de préparer toute négociation commerciale. Être un commercial éloquent et mettre à l’aise son interlocuteur constituent la base pour exercer votre métier. Cela ne suffit pas pour autant. Il vous faudra également préparer votre négociation. Cette technique consiste à se renseigner sur votre client et à vous demander les points sur lesquels sera focalisé l’échange.il s’agira entre autres des caractéristiques du service et du prix de ce dernier. 

De même, votre marge de négociation sera une idée à vous ressasser. Vous devrez trouver les possibles objections de l’interlocuteur et évidemment y associer des parades ou contre arguments. Définissez au préalable les points à négocier et les objectifs à atteindre. Voilà autant d’arguments à mettre sur la table de négociation. Montrez à votre interlocuteur que vous ne laissez rien au hasard et que vous avez une maitrise totale du sujet. 

Que votre interlocuteur soit difficile, froid ou de mauvaise humeur, une bonne préparation vous fera maître du jeu. Cependant, il vous faut garder à l’esprit que toutes les affaires ne peuvent être remportées. Le plan de battre en retraite doit être envisageable.

Concevoir sa stratégie

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La négociation est un débat d’idées.il est donc un rapport de force. A contrario de tout autre rapport de force, il n’y a aucun avantage à faire sentir à l’autre partie qu’elle n’est point en position de force. Le but de toute négociation commerciale est de parvenir à un point de contentement des parties prenantes. Ce qui a pour effet de démarrer la relation sur de bonnes bases. 

Pour y arriver, il faut sans nul doute une stratégie bien huilée. Pourquoi ne pas baser sa stratégie sur les cas envisageables de rapports au terme de l’échange ? Vos performances détermineront ces cas. En premier lieu, vous obtenez la signature sans baisser vos prix sur des termes qui vous conviennent amplement. C’est le cas gagnant/perdant. Le prospect pourrait se sentir lésé sur votre accord. La négociation peut également aboutir sur une impasse. L’accord n’aboutit donc pas.

Par ailleurs, le cas idéal est celui où vous tombez d’accord à un juste équilibre des termes du contrat. Il s’agit du contrat gagnant/gagnant gage de pérennité de la relation commerciale entre les deux parties. Une fois que vous savez ce que vous avez à gagner et à perdre durant ce deal, vous venez de faire un grand pas vers vos objectifs. Cela va évidemment conditionner la bonne stratégie à adopter. Vous pourriez prévoir un plan B et être clair sur les points de la stratégie afin d’atteindre le cap.

Diverses étapes de la négociation

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Une fois votre négociation finement préparée et votre stratégie au point vous voilà devant votre adversaire. Augmentez votre marge de manœuvre en démarrant la négociation au-delà de votre objectif final. Gardez à l’esprit le plus bas point auquel vous êtes disposé à possiblement descendre. Ensuite, vous devez défendre la qualité de votre service. On en vient à un niveau où vous avez réduit le prix. C’est bien à ce moment qu’il faut lui faire se sentir redevable envers vous pour le geste. 

La phase suivante consiste à ne pas accéder trop facilement aux demandes de votre adversaire. Pour garder votre lead, il est conseillé de ne céder que petit à petit. Pour finir, il est important que vous ameniez votre adversaire à conclure l’échange. Il doit s’en aller avec la certitude d’avoir eu le dernier mot. Terminez cet échange en le formalisant pour procéder à la signature.

Créer un climat de confiance pour atteindre vos objectifs

Réussir votre négociation Young business people shaking hands in the office. Finishing successful meeting. Three persons. Wide screen panoramic

Obtenir un contrat signé avec les deux partis tous gagnants est bien, mais le faire en instaurant un climat de confiance entre les deux intervenants est mieux. Comme à la guerre, les partis viennent assez tendus. Alors, gagner la confiance de l’autre permet de détendre l’atmosphère en premier lieu. De plus ce climat permet de faire baisser la garde de votre interlocuteur. Les premiers mots échangés sont donc à choisir avec soin. 

Ces éléments peuvent sembler subtils, mais d’une importance à ne pas négliger. En effet, ils peuvent être déterminants pour la suite. Connaitre son interlocuteur peut beaucoup aider. Peut-être, êtes-vous du même lycée ? Avez-vous des passions ou sports en commun ? Il ne faut pas oublier que tout ce qui est commun permet de rapprocher. La confiance permet d’aboutir sur une relation pérenne.

En conclusion, voilà d’incontournables outils pour réussir au mieux votre négociation.il est à noter que la préparation est indispensable dans l’atteinte de cet objectif. Vous devriez opter pour une relation gagnant/gagnant qui assurera la pérennité de la relation client. Surtout, ne vous laissez pas intimider par des adversaires à forte personnalité.

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