Que révèle le baromètre Social Selling 2020 sur le comportement des décideurs ?

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Le baromètre Social Selling en France est un outil développé par La Poste Solutions Business et Intuiti pour connaitre et comprendre  le comportement des décideurs B2B dans leurs interactions sur les réseaux sociaux. Cette étude mets plus l’accent sur les stratégies de contenus afin de déterminer quel est leur impact sur les achats des décideurs B2B. Nous vous faisons le récapitulatif des résultats de l’année 2020.

Le réseau le plus utilisé par les décideurs B2B

Statistiques et faits sur LinkedIn ( 2020 )

Le baromètre Social Selling 2020 révèle que LinkedIn est le réseau le plus utilisé par les décideurs B2B en ce qui concerne leurs activités professionnelles.

Ceci n’est pas une surprise car le nombre de décideurs B2B actifs sur LinkedIn n’a pas cessé d’augmenter depuis la première édition de ce baromètre en 2018. En effet, le taux de participation est passé de 65,8 % en 2018 à 83,8 % en 2019 pour atteindre un taux de 84,8 % en 2020.

Il va sans dire que le taux d’utilisation ne fait qu’augmenter sur ce réseau. Précisons que LinkedIn est un réseau spécialisé dans les interactions professionnelles. Le réseau met en relation des particuliers exerçant des métiers et des professions différentes. Grâce à ce réseau, de nombreux services sont échangés ou rendus.

Les réseaux sociaux et les décideurs B2B

baromètre Social Selling Se développer grâce aux réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Instagram...

Les réseaux sociaux, sont des plateformes qui permettent aux personnes du monde entier de créer des liens sociaux divers. De plus en plus, il semblerait que l’aspect social diminue pour faire place à de véritables actions commerciales. En effet, les réseaux sociaux sont devenus de véritables canaux de e-commerce où l’on vient présenter et vendre ses articles. Le baromètre Social Selling s’y est donc intéressé à nouveau pour faire le point d’avec les années antérieures. 

Qu’en pensent les décideurs ?

Le baromètre Social Selling s’est d’abord intéressé à ce que pensent les décideurs B2B sur l’impact des réseaux sociaux dans les interactions commerciales. Le résultat de l’enquête révèle que de plus en plus de décideurs B2B pensent que ces réseaux sociaux sont plus utilisés dans les interactions commerciales que social. 

En effet, cette année (2020), 70 % des décideurs B2B, estiment que les réseaux sociaux sont moins axés sur le commercial que sur les échanges sociaux. En 2018, ils étaient 78 % et en 2019 73,1 %. De moins en moins de décideurs pensent donc que les réseaux sociaux servent moins au commerce qu’au social.

Facebook et B2B

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Facebook est le réseau social le plus utilisé au monde. Il est très connu pour créer des liens sociaux entre des personnes du monde entier et pour l’année 2020, le baromètre Social Selling montre qu’il a aussi un impact notable sur les échanges commerciaux en B2B.

Le baromètre relève que 41,1 % des décideurs B2B ont procédés à des achats après avoir découvert du contenu sur Facebook. Ce pourcentage est élevé et rapproche dangereusement Facebook de LinkedIn par qui, 45,6 % des décideurs B2B ont effectués des achats commerciaux.

Les autres réseaux sociaux ne font pas vraiment le poids face à ces deux géants. Le baromètre détecte 11,1 % d’achats effectués par Instagram et seulement 2,2 % d’achats effectués par Twitter. 

Que dit le baromètre Social Selling 2020 sur les stratégies de contenu ?

Baromètre Social Selling] Comment agissent les réseaux sociaux sur l'achat  BtoB en France en 2020 - TechSnooper

Il est donc établi par le baromètre Social Selling que les réseaux sociaux influent sur le comportement d’achat des décideurs B2B. Mais comment s’y prennent-ils et quels sont les stratégies de contenu qui marchent le plus ?

Sur les réseaux sociaux, il y a deux principales techniques de vente ou d’incitation à l’achat : la sollicitation commerciale et la publication de contenu commercial. Le baromètre Social Selling 2020 révèle qu’en réalité, les contenus sur les réseaux sociaux poussent beaucoup plus les décideurs B2B à acheter des articles que les sollicitations.

45 % des décideurs ont déjà répondus à au moins une sollicitation commerciale d’une personne qui leur était totalement étrangère à travers les réseaux sociaux. Les chiffres montrent que plus l’entreprise est grande, plus les interactions commerciales sont nombreuses. Ainsi on note de pourcentage d’entreprises ayant répondu à une sollicitation:

  • 51 % des entreprises de moins de 10 salariés ;
  • 43 % des entreprises entre 10 et 49 salariés ;
  • 42 % des entreprises entre 50 et 99 salariés ;
  • 50 % des entreprises entre 100 et 249 salariés ;
  • 63 % des entreprises entre 250 et 449 salariés ;
  • 55 % des entreprises de plus de 500 salariés.

Le baromètre Social Selling révèle que 37,4 % des décideurs B2B ont déjà acheté des articles à cause de la nature des contenus découverts sur les réseaux sociaux et 2/3 d’entre eux ne connaissaient absolument pas l’entreprise avant de découvrir la publication sur les réseaux sociaux.

Il semblerait aussi que les articles et vidéos susciteraient plus l’intérêt des acheteurs. Le baromètre révèle 61,5 % de réactions pour un article et 42,8 % de réactions pour une vidéo en 2020.

Le baromètre Social Selling est un outil très efficace pour suivre le comportement des décideurs B2B. Il serait de bon ton que les entreprises l’emploient pour améliorer leurs stratégies commerciales notamment sur les réseaux sociaux.

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